Sadaļas Sadaļas

Nedzirdīgajiem

Aizliegtais paņēmiens. Operācija: «Covid-19 un ceļošana»

Nedzirdīgajiem

Province: «Bobs un Bērziņš»

«Pārtikas revidents». Kas mudina pirkt vairāk?

Pircēju lamatas – kādi pārdošanas triki liek pirkt vairāk?

Veikalos ir ļoti daudz pārdomātu kairinājumu un stimulu, kas iedarbojas uz apziņu un mazina cilvēka apzinātu kontroli, raidījumam “Pārtikas revidents” skaidroja pārdošanas speciālisti. Eksperti atklāja, kādas ir izplatītākās pārdošanas lamatas un kā pircējam veikalā izdarīt apzinātu izvēli.

“Kairinājumu rezultātā cilvēks mazāk kritiski domā un izvērtē, kas ir nepieciešams. Attiecīgi palielinās vēlme iegādāties, jo samazinās kritiskais izvērtējums,” stāstīja biznesa, mākslas un tehnoloģiju augstskolas ''RISEBA'' bakalaura studiju programmas „Biznesa psiholoģija” direktore Anete Hofmane.

Mākslu iedarboties uz patērētāju apziņu sauc par merčendaizingu (no angļu valodas vārda merchandise – preces, tirdzniecība). Pārdošanas speciālisti uzsver, ka pareizi merčendaizinga principi tirdzniecības vietās mūs rosina nopirkt vairāk, nekā sākotnēji plānots. 

ĪSUMĀ:

Pieci mārketinga triki, kas liek pirkt vairāk:

1. Lieli ratiņi vai groziņi

Merčendaizinga teorija atklāj – jo lielāks ir izvēlētais iepirkumu groziņš vai ratiņi, jo vairāk preču iegādāsies, skaidroja mārketinga un pārdošanas vadības speciāliste, biznesa augstskolas „Turība” asociētā profesore Iveta Liniņa.

“Dietologi mums iesaka izvēlēties mazu šķīvi un uzlikt uz tā ēdamo, to apēdot, liekas, ka esam vairāk paēduši. Tieši tāpat arī veikalā – ja paņemam ratiņus un ieliekam vienu maizi: ak Dievs, es taču esmu tik nabadzīgs, ka es neko nevaru vairāk atļauties nopirkt. Kaut kas tur vēl jāieliek,” iespējamo pircēja domāšanu modelēja speciāliste.

Pirmie iepirkšanās ratiņi 20. gadsimta sākumā parādījās ASV veikalos – mūsdienās tie kļuvuši trīs reizes lielāki nekā izgudrošanas brīdī.

2. Veikalā pavadītais laiks

Tirdzniecības uzņēmumi jau sākotnēji izplāno dažādu preču nodaļu atrašanās vietas pēc principa, lai mēs apskatītu pēc iespējas plašāku veikala piedāvāto preču klāstu. Biznesa psiholoģijas speciāliste Hofmane norādīja, ka “vadāšana” ir īpaši svarīga arī tāpēc, ka vairāki pētījumi liecina – jo ilgāku laiku pavadām veikalā, jo vairāk preču iegādājamies.

“Pētījumi apstiprina – ja cilvēks lielveikalā pavada vairāk par 40 minūtēm, viņš iepērkas vairāk, nekā plānots.  Skatoties no kognitīvās psiholoģijas viedokļa, apziņas kontrole mazinās tieši pēc 40 minūtēm. Būs sevi grūtāk kontrolēt un kritiski izvērtēt – tas ir vajadzīgs, tas nav vajadzīgs,” skaidroja Hofmane.

3. Impulsa preces – lamatas numur viens

Veikalos preces, kuras mēdz iegādāties impulsīvi, bieži vien sastopamas uz īpaši izkārtotām “produktu salām”, kā arī pie veikala kasēm. Mārketinga un pārdošanas vadības speciāliste Iveta Liniņa aicināja apdomāt, vai šis pirkums mums patiešām ir vajadzīgs.

“Pircējam impulsa preces ir lamatas numur viens, kuras izvieto ik pēc pāris soļiem pat netipiskās vietās – pie rūpniecības precēm tuvumā ir pārtika un pie pārtikas atkal rūpniecības preces,” skaidroja speciāliste

Liniņa stāstīja, ka ASV veiktā pētījumā noskaidrots – impulsa preces iegādājas biežāk, ja dodas iepirkties kopā ar kādu ģimenes locekli, draugu vai paziņu. Jāņem arī vērā, ka īpaši bieži impulsa preces tiek novietotas arī bērnu acu augstumā.

“Pašreiz izskatās, ka noteicējs ģimenē par preču izvēli ir tieši bērns. Mazumtirgotāji to ir sapratuši un izmanto uz urrā,” atzina Liniņa, piebilstot, ka pirms došanās uz veikalu noteikti jāizguļas, jāpaēd un jābūt labā noskaņojumā. Tad arī šādu impulsīvu pirkumu skaits būs mazāks.

4. Preču izvietojums plauktā

Ražotāji pamatīgi nopūlas, lai tieši viņu prece atrastos pircēja acu augstumā. Dažādi pētījumi liecina, ka, piemēram, ja preci no augšējā plaukta pārvieto uz apakšējo, tā pārdošanas apjoms samazinās par 80 procentiem. Savukārt, ja preci novieto pircēja acu augstumā, to pērk pat par 45% vairāk, nekā ierasts.

Turklāt, preci pārvietojot tikai par vienu plauktu augstāk, tās apgrozījums pieaug pat par aptuveni 10 procentiem.

Plauktu vidū ir skatu zona, kas atrodas 140–180 centimetru augstumā. Savukārt par “preču paķeršanas zonu” (grab zone – angļu val.) uzskata to, kuras augstums ir 60–140 centimetru. Šajos plauktos parasti tiek izlikti tie produkti, kuri ir dārgāki, – bieži tie ir arī visvairāk pirktie.

“Tas, kas mums ir acu augstumā, izskatās pēc laba darījuma. Lai netērētu savus resursus, mēs neliecamies, neskatāmies, nepētam. Mēs skatāmies uz to, kas mums ir tepat priekšā,” stāsta RISEBA bakalaura studiju programmas „Biznesa psiholoģija” direktore Hofmane.

5. Gaisma

Veikali bieži vien ir ļoti izgaismoti, jo gaisma ir labs pircēju plūsmas virzītājs – cilvēkiem patīk virzīties uz gaismu.  Dažādās veikalu nodaļās gaismas spilgtums mēdz atšķirties. Citviet gaisma ir aukstāka, citur – siltāka, tāpat daļa produktu tiek mērķtiecīgi izgaismoti ar sarkanu gaismu.

Mārketinga un pārdošanas vadības speciāliste Liniņa skaidroja – aukstā gaisma rada šķietamību, ka produkts ir svaigāks.

“Bet siltās gaismas liekam tur, kur gribam, lai patērētājs uzturas ilgāk. Ja viņš jūtas silti un labi, viņš vēlas tur uzturēties ilgāk. Piemēram, virs gaļas un desas ir sarkanais spektrs, kas rada iespaidu, ka gaļa ir sarkanīga. Atnesam mājās un izrādās, ka tā tomēr ir pelēka,” par pārdošanas trikiem stāstīja Liniņa.

Dažreiz apgaismojuma izmaksu apjoms ir teju 40% no veikala kopējā tirdzniecības iekārtojuma izmaksām. Taču tas nenozīmē, ka produkti, kuri izgaismoti sārtos toņos, būtu kādā ziņā nekvalitatīvāki nekā tie, kurus apspīd balta, auksta gaisma. Šādi gaļas produkti vienkārši izskatās kārdinošāki.

Kā izvairīties no impulsīviem pirkumiem?

Biznesa psiholoģijas speciāliste Hofmane stāstīja, ka mārketings un šie iepriekš uzskaitītie paņēmieni esot kā “deja ar patērētāju”: “Vide tiek radīta un veidota tā, lai cilvēkam tur būtu labi un lai viņš vēl un vēl gribētu atgriezties. Tāpēc jau cilvēki iet tur, kur viņiem ir labi. Varbūt viņi saprot, ka šī prece viņiem nav tik vajadzīga, bet tas jau nav par preci, tas ir par patīkamo vidi, kurā viņi uzturas.”

Lai nenoreibtu no mārketinga “dejas ar patērētāju”, Hofmane deva divus padomus: norēķināties ar skaidru naudu, jo virtuālu naudu bankas kartēs it kā nejūt, un nedoties uz veikalu izsalkušam. Svarīgi to apmeklēt arī labā garastāvoklī, lai nerodas vēlme sevi “ar ko īpaši iepriecināt”.

Kļūda rakstā?

Iezīmējiet tekstu un spiediet Ctrl+Enter, lai nosūtītu labojamo teksta fragmentu redaktoram!

Iezīmējiet tekstu un spiediet uz Ziņot par kļūdu pogas, lai nosūtītu labojamo teksta fragmentu redaktoram!

Ikdienai
Dzīve & Stils
Jaunākie
Interesanti

Informējam, ka LSM portālā tiek izmantotas sīkdatnes (angļu val. "cookies"). Turpinot lietot šo portālu, Jūs piekrītat, ka mēs uzkrāsim un izmantosim sīkdatnes Jūsu ierīcē. Uzzināt vairāk

Pieņemt un turpināt